Goals and Expectation

想問問大家，在你們談判之前 （不管是買野賣野或者同新老闆傾人工），通常會做D乜野準備功夫呢？

根據我的觀察，大部分人都會抱住一個“盡量傾”的心態進場，看看對方的反應，然後“傾得幾多得幾多”。 在較小的交易中，一般人都不會有一個底價。例如，你去先達放賣二手電話， 心裏面會否有一個“底價”呢？小弟通常都是入到去，然後問“呢部幾多錢？”對方的回答就會變成我的reference point，如果我心情好，拿到我認爲滿意的價錢便賣，否則我便會離開或妥協。

這裡有一個很大的問題， 那就是我在完全不知道自己想要什麽的情況下走進一個有對手的比賽中。危險! 除了輸面，輸錢，輸人，最重要的，是輸了本來可以贏的機會。

所以，談判之前， 一定要set 好自己的Goals and Expectation。

什麽是Goal？那就是你在有“標準規則” （please see http://beesforce.blogspot.com/2011/04/2-little-pigs-part-2.html） 下認爲自己可以得到的最理想安排。

例如，我放iPhone 3，我可以先看看二手iPhone 3 賣幾錢， 然後對收買佬說：“我想買iPhone 3。 $3,000？ 平D得唔得？大陸好多人要嗎？” 收買佬一定會說“當然唔得啦！大陸非常搶手！”。 OK- 收買佬的答案就是你的“標準規則”。 你把$3,000 減去你認爲收買佬合理的profit， 那就是你的目標賣價。

Set 好目標價後， 就要set 你的expectation price – 我把它翻譯為“收檔價”。低過收檔價， 交易就會收檔。

至於用目標價還是收檔價來做你心裏面的reference point?

唔講- 自己唸。

29 April 2011

“Every Monday and Thursday!”

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乾炒牛河啓示錄

上次同大家講，要公司人見人愛，便要先顧掂員工。

讀者K email 我，對我說他已經事事為員工着想，也給予員工應有的reward and respect。As a result, 員工對顧客的態度也是好的沒話説。

但他有一個難題 – 就是認爲員工非常浪費公司的資源， 每當他嘗試叫員工 “唔好成日打爛野啊！”或“唔好成日請客人食野啊！”，員工給他的response 總是“老闆，又是你叫我們要以顧客為先，他們叫我送野食給他們，我當然要Make them Happy啦!”。 還有最經典的是：“老闆，你請多幾個人回來，那大家都不會那麽忙，少點機會打爛野啦！賺小一點啦老闆， 扔D 錢出來請人吧！”

讀者K其實也很想幫幫員工， 但飲食業這一行的margin實在不高，現在最低工資殺到，他實在要好好的做Cost Control， 如果唔係DIE HARD!

Based on the above, 我給了讀者K一個建議　－　我要他回去炒一碟Dried Fry Cow River (乾炒牛河)，然後召集他的員工，問問他們認爲一份乾炒牛河到底有多少錢會走進讀者K的Bank Account 裏！

結果：讀者K大吃一驚！他大部分員工認爲一碟$38的乾炒牛河會有至少有$12方到讀者K的口袋裏！讀者K對我說如果一碟$38的乾炒牛河他能賺到$3.8，他已經“還得神落！”

我問他後來怎樣？

他說他把乾炒牛河“分拆”，把原材料（牛肉&河粉），租金（lease agreement），人工 (人事部Excel)，電水費單及所有admin and expenses 統統放到員工面前，然後一步一步的教他們計算一碟乾炒牛河的成本，員工們都留心聼著，不停發問。讀者K他說他從來沒有見過員工那麽有興趣的討論一件事。還有，他們也不停的為哪碟乾炒牛河提寶貴的意見！

這個方法有沒有用還要時間來證明，但幾乎可以肯定的是，員工在工作方面其實有很多“盲點”，　老闆越給他們多一點Information，他們就會越有力量去Run 好你的Business。

所以，人見人愛公司的formula 的三條：

把員工當成老闆，跟他們分享公司的Business Model。

25 April 2011

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Fantastic Four

上期講過，唔同人有唔同談判Style，而Style呢樣野唔係話改就改。有不少讀者email 問我究竟什麽才是談判的Style ，有見及此，小弟訪問了以下4位朋友，問問他們談判的Style , 希望可以為大家解答問題。

1.  吳書德先生 (Mr. Must Win Ng) ：“問我？話比你聼，你咪好着數？唉。。好了。。你比$1000 我，我講3 個Style比你聼嘞。乜話？$500? 甘你即係要我輸錢啦？友情價？一單還一單阿大哥，friend都係甘話！”

2.   林善小姐 (Ms. Easy Lam): “話比你聼都得，你請我吃一餐福臨門啦。太貴？稻香啦？都係太貴？大家樂得唔得啊？友情價？好啦好啦..M記ok?”

3.  司徒閃開先生 (Mr. No Fight Seeto): “話比你聼？ 請問。。你。。， 都係無野啦。不如你send 個email 同我講啦，或者同 我個代表都得。。我而加唔得閒， 閃先。。”

4.  多多點子小姐 (Ms. Ishikawa Problem Solving): “話比你聼? 點解你想知？ 如果你唔想比錢，有什麽其他方法你會接受呢？我提議。。。”

以上4 位朋友雖然比較extreme，但他們其實代表了4 種最常見的個人風格， 那就是 （1）好競爭型（2）妥協型 （3）避免衝突型 （4）解決問題型。 每一種風格都有他們的good and bad，風格也可以Mix&Match。 根據經驗，好競爭型的朋友天生在談判桌上有advantage， 但也是最容易變成“非洲和尚”的一個。所以， 大家找到自己Style 之後，一定要小心發揮，一切以大局爲重。

請問各位，你是屬於什麽型呢？

21 April 2011

“Every Monday and Thursday”

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幻想電視臺

立法會議員：主席，聽聞今次收購還有兩位神秘股東喔！我們強烈要求政府公開那BVI公司所有股東的名字，慎防本地最大電視臺落入地產霸權手中！反對地產霸權！反對地產霸權！！反對！反對!

廣管局主席：議員，電視臺新股東的BVI公司除了殼王，手機皇后 and 鬼佬之外，的而且確有兩位香港籍股東，但本局要得到財團同意才可以公開股東名字，而財團已表明他們不願公開股東名字。

(地乜野產霸權阿大哥？如果超人真係在後面發功，你估佢會唔會在股東名冊上留下任何蛛絲螞跡給你這班蛋散抽秤呢？仲有, 殼王都有搞地產，你又唔話佢係地產霸權？Don’t waste my time! 我仲要返去追王飛鴻架。。)

立法會議員：主席，甘你可否解釋一下爲什麽殼王買了26%甘多，但三人只做非执行董事，没有委任新的主席、执行董事？是否有什麽不可告人的秘密?

李經理：這個問題讓我來回答。殼王在這單交易中純粹為一名投資者，並無任何打算參與電視臺日常管理。

(唉。。。議員。。你唔好再係度hurt阿殼王佢地啦。。做單一大股東都不能appoint Executive Director，當然係因爲六嬸唔比啦。。等到六嬸退休去打太極，你就有得睇“殼王飯局”，“殼王掌門人”架啦！)

陳總：我相信任何一個有智慧的投資者都不會突然之間對一家營運得近乎完美的公司作出一些不必要的改變。

（超！我都識答啦。看我一次過大檫兩位新舊老闆鞋，學野啦。。General Manager？ 我呸！）

立法會議員：甘殼王財團又有否向廣管局承诺，長時間不會委任其他主席、董事？

廣管局主席：任何商業機構都不會這樣的承诺，但日后電視臺有任何董事轉變，也需要知會廣管局。


(OMG! 你居然問D甘低B既question?！睇怕你都係資質有限，無乜問題剩架啦。想抽殼王水？不如返去睇女拳大結局啦！）

好！ 收工！

18 April 2011

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